MRC Training International
Últimas noticias de MRC
Últimas noticias de MRC

Disciplina en el vendedor

Steve Jobs en su famoso discurso pronunciado en la universidad de Stanford en el 2005, habla de tres historias de su vida y a la primera la titula “conectar los puntos”. Explica que en la vida muchas veces tenemos experiencias que hacia adelante no puedes conectar, que entonces no sabes bien para qué te sirven, pero pasados los años como si los astros se juntaran, sí terminas entendiendo y aprovechando esas lecciones vividas en el pasado.

Me identifico mucho con su planteamiento porque mi primera experiencia laboral la viví en las Fuerzas Armadas, institución en la que pasé mis diez primeros años laborales y ahora que mi profesión es la de vender y ayudar a vender –a priori una actividad que parece estar en las antípodas de la profesión militar–, son muchos los puntos que a menudo conecto entre estas dos actividades. Aunque no lo parezca, en las Fuerzas Armadas se aprenden muchas lecciones que son absolutamente transferibles a la empresa privada, y una de ellas para mí hoy clave en la profesión de vendedor es la disciplina, concepto al que quiero dedicar este artículo. Creo que la disciplina es un valor no siempre bien comprendido además de poco entrenado, así que espero querido vendedor que con estas letras consiga venderte lo mucho que ganarías siendo disciplinado. Voy a ello.

La palabra Disciplina deriva del latín discipulus y significa imponer un orden necesario al discípulo para poder llevar a cabo un aprendizaje. Y yo añado que, así definida como un orden necesario, la disciplina se hace aún más imprescindible a medida que aumenta el número de componentes de una organización. Estaremos de acuerdo que hace falta más disciplina en una familia con diez hijos que en otra de dos y que igualmente en los habituales grandes colectivos que forman las redes de venta, se hace indispensable imponer una mínima disciplina.

Pero claro, así escrito y en estos tiempos de tantos y necesarios avances en los derechos de las personas, qué mal suena la expresión imponer disciplina. Pues quizá suene mal, pero creo que es algo absolutamente necesario. Porque no vale que algunos vendedores de grandes empresas, aprovechen su prestigiosa marca, sus novedosos productos, su compleja logística que hace que el cliente disponga del producto al día siguiente, y a la vez quieran hacer la guerra por su cuenta saltándose la normativa que fija la empresa, a veces sólo porque no la comparten o no les encaja. No, eso es hacer trampa. En una pequeña empresa familiar quizá se pueda ir por libre, pero en grandes corporaciones el vendedor –como cualquier miembro de la plantilla– debe ser disciplinado cumpliendo con lo que se pida, aunque no lo comparta. Porque sin normas… se acabó lo que se daba.

Pero es que, aunque la palabra disciplina tenga un sesgo algo negativo, suene a no ser uno mismo o a tener que aguantarse, un vendedor que por convicción sea disciplinado para mí tiene muchísimo ganado; entre otras cosas afrontar mejor las grandes tensiones y conflictos que son intrínsecos a la dura tarea comercial. Y eso insisto, es mucho. Me explico.

Aclaro antes que no digo que el vendedor en los tiempos de hoy no tenga palabra ni opinión sobre las decisiones que se toman en las empresas. Claro que lo tiene y para eso la dirección siempre debe escuchar a sus colaboradores antes de tomar aquellas decisiones que podríamos calificar de opinables. Se acabó el ordeno y mando propio de épocas pasadas. Pero en estos tiempos difíciles, las empresas también tienen que tomar decisiones que no siempre pueden consultar a la plantilla –vendedores incluidos–, como pueden ser cerrar una delegación, hacer tal campaña o descatalogar un producto. Son decisiones complejas, estratégicas y algunas muy difíciles en lo personal, que corresponde tomar sólo a la dirección. Eso sí, decisiones que también deben atenerse a una buena política de comunicación, algo en lo que a veces son las empresas las que fallan.
Pero hablando de decisiones, qué razón tenía el maestro Del Bosque cuando en momentos difíciles de la Selección todo el mundo tenía la alineación perfecta y él decía: la diferencia entre periodistas, aficionados y yo… es que yo decido y ellos no. Pues igual ocurre en las empresas; ¡qué fácil es opinar de todo y tener soluciones para todo cuando uno no decide!

Así que ante decisiones de peso nos encontramos con dos tipos de vendedores; el indisciplinado desgastándose mientras cuestiona casi todo y el disciplinado que primero pelea la decisión hasta donde deba, para después interiorizar que se habrá tomado esa decisión por motivos fundados que no alcanza a entender ni deba saber, y finalmente se prepara para comerse el mercado y triunfar precisamente en la campaña que él mismo ha cuestionado. En definitiva, mantengo e insisto que, con sus matices, ser disciplinado es una actitud inteligente que debe adoptar todo vendedor, porque con esta disciplina, digamos corporativa, al confiar en las decisiones que toma tu empresa, uno trabaja más relajado, se consigue mucho más autocontrol en la adversidad y, en consecuencia, desde la tranquilidad interior se está más preparado para vender más. Creo que es de lógica.

Pero la disciplina tiene una derivada que para mí es aún más determinante en nuestros resultados. Siendo importante para un vendedor cumplir con lo que se le pide (objetivos, normas, procesos, etc.), aún lo es más el cumplir con lo que uno mismo se impone; hablo de cumplir compromisos, hablo de tener autodisciplina; palabras mayores. Cuando uno no cumple con lo que se le pide es algo que tiene arreglo porque ahí siempre estará su responsable presionando para que se haga, pero ¿qué pasa cuando yo como vendedor fallo en mis compromisos?… ¿qué pasa cuando no hago esas llamadas comerciales o no he completado esa oferta que ya urge y que sólo yo sé que tenía que haber hecho?… pues lo malo es que aparentemente no pasa nada, pero la realidad es que está pasando mucho. Tanto como que uno está entrando en una dinámica que puede ser el principio del fin.

¿Cómo ser entonces disciplinado y autodisciplinado? Pues me permito de forma breve darte cinco recomendaciones que estoy seguro te ayudarán a vender:
1. Confía en las decisiones que tome tu empresa. Las toman personas normalmente preparadas y, aunque no las compartas, una vez hayas elevado tu opinión a quien corresponda, respáldalas con la mejor cara. Coopere con lo inevitable que decía Dale Carnegie.
2. Adquiere hábitos de cumplimiento alineados con los procedimientos de tu empresa y, sobre todo, con tus compromisos. La autodisciplina permite obtener más con menos esfuerzo.
3. Recuerda que los resultados del vendedor pasan por el método ensayo-error que exige mucha perseverancia. Mantén entonces la autodisciplina de seguir día a día con tu actividad comercial hasta que lleguen los resultados. Porque llegarán.
4. No procrastines. En una tarea tan compleja como la de vender uno está permanentemente tentado a ir aparcando lo complicado y quedarnos con lo más agradable y sencillo; es algo humano, pero al final se paga… y muy caro.
5. Disciplina, y sobre todo autodisciplina, exigen mucha fuerza de voluntad y mantenerla intacta a diario parece difícil ante las enormes complicaciones del mercado de hoy. Es difícil, pero se puede si sabes cómo. La solución está en tus visiones. Da sentido a tu labor de vender, ten siempre presente el servicio que estás prestando a tus clientes vendas lo que vendas y, una vez trabajes con la visión de los muchos premios que vas a conseguir –prestigio, orgullo, satisfacción y también dinero–, después la disciplina para ti será un hábito. Y entonces no habrá montaña que se resista; sin duda.

Pues ahora… ¡¡A vender… Ar!! Y como dirían los marines americanos… ¡¡señor, sí señor!!

Ladislao Mollá, Socio-director de MRC International Training