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El gran activo de la experiencia comercial

Estaremos de acuerdo que, en general, cualquier experiencia profesional, sea en el campo que sea, siempre nos aporta algo. Pero, con un mercado tan competitivo como el de hoy, si esa vivencia ha sido en el ámbito comercial –si uno por circunstancias ha estado un tiempo vendiendo–, esa experiencia parece que tiene todavía más valor. A esta idea, opinable claro, quiero dedicar este artículo. Voy a ello.

Hace ahora un tiempo y creo que muy relacionado con esto, le escuché a un buen conferenciante una respuesta sobre cuál es el trabajo ideal, con un enfoque que me convenció mucho. La respuesta se basaba en la figura que aparece junto a estas letras y, como se ve, decía que lo ideal a la hora de trabajar es encontrar una actividad con un punto de equilibrio entre lo que hago bien, lo que tiene mercado y lo que me apasiona. Suena sensato.circulos

Entrando en el detalle del esquema, los números indican el orden de preferencia que el modelo aconseja seguir empezando, lógicamente, con el número 1 que es hacer aquello en lo que se dan estas tres circunstancias,digamos ideales. Pero una vez que una falla –que una circunstancia por lo que sea no se da–, lo que me llamó la atención del modelo es que se da prioridad a que lo que hagas tenga mercado, frente a las otras dos también tan importantes como que sepas hacerlo o que te apasione. Lógicamente esto es también opinable, pero a mí me convence. Me parece práctico y, como digo, sensato. Lo argumento.

Yendo de atrás hacia adelante, hacer lo que a uno le apasiona es ideal… siempre que se pueda vivir de ello, claro. Si a uno le apasionan las finanzas o la informática, adelante. Hay oportunidades más que de sobra dedicándote a ello. Pero si a uno lo que le apasiona son las caracolas de mar, el tema se complica. Sin ir a un ejemplo quizá tan extremo como es éste, conozco bien a una persona apasionada del esquí, que montó un negocio basado en cursos en el Pirineo y me reconoce que empezó disfrutando muchísimo con la actividad, pero después cuando empezaron a venir mal dadas –el clima manda–, empezó a pasarlo mal,llegando en momentos puntuales incluso a arrepentirse de haber iniciado la actividad y, lo que es peor, a empezar a perder la pasión por el esquí. Porque no es lo mismo disfrutar con lo que te apasiona cuando te apetece y puedes hacerlo, que tener que vivir de ello. Creo que se entiende.

En cuanto a lo que hago bien, sin duda hacer algo que uno domina es tener media maratón hecha o ganada, pero si no se sabe hacer algo, con ganas y entrenamiento seguro que se aprende. Cuántas personas como es mi caso nos dedicamos ahora a algo que nada tiene que ver con lo que estudiamos, pero que con práctica lo hemos aprendido, ahora lo hacemos moderadamente bien y encima nos gusta y lo disfrutamos mucho.
Y que tenga mercado, que se pueda vender. Ahí quería llegar, porque de esto va el artículo.

El mercado está como está; muy competitivo y difícil. Y todos sabemos que, si una empresa no vende, toca cerrar. Ahora hay poco margen de error; el mercado no perdona. Hace poco, cerca de nuestras oficinas en Madrid, se ha abierto por todo lo alto un Burger de una de las marcas de toda la vida y ha durado seis meses. Una serie de televisión con el mejor plantel de actores, como no tenga audiencia… a cerrar toca. Igual da que seas quien seas, que como tu negocio no origine ingresos, es inviable.

Y entrando en las personas que formamos las empresas, nuestra experiencia entrenando profesionales, nos indica que esta necesidad de vender aplica igual a cada uno de los profesionales de la empresa. Cada vez hay menos sitio para el que directa o indirectamente no genere negocio; para el que no venda.

Como ya he contado en algún otro artículo, en nuestros entrenamientos de Venta cada vez tenemos más médicos, administrativos, técnicos e ingenieros que, si no venden, a sus empresas los números no les salen, con el riesgo de quizá tener que prescindir de personas. Así que toca vender y además que, de alguna forma, lo hagamos todos.

Por esto, creo que tener experiencia comercial es uno de los mejores activos para cualquier profesional. Y no es que ahora lo escriba, es que llevo años recomendando a los jóvenes de mi entorno, incluidos mis hijos, que si pueden en algún momento realicen actividad comercial; la que sea, da igual. Porque muchos de ellos serán los directivos del futuro y detrás del importante cargo que pondrá en su tarjeta –Presidente, CEO, Iberian Manager…– una de sus funciones principales será, y no tengo ninguna duda, vender… y, por supuesto, hacer vender. A lo mejor su venta será en el palco de un gran estadio o quizá jugando al golf, pero en definitiva estará vendiendo.

Tan claro lo tengo, que en unas charlas que por suerte imparto para jóvenes de 2º de Bachillerato a punto de universidad, les vaticino –y creo que no me equivoco– que muchos de ellos, independientemente de lo que estudien, es muy posible que su primer trabajo sea como vendedor. Les recomiendo que no lo descarten y que estén preparados para tener que vender. Algunas caras hay que verlas… Luego añado desde mi absoluta convicción que, aunque esto no sea su sueño, es quizá de lo mejor que pueda ocurrirles. Hacer labor comercial, aunque sea sólo de forma temporal al inicio o a lo largo de la carrera profesional, me parece uno de los mejores activos que a uno le queda para toda la vida y que con el tiempo, más allá de cuál sea la trayectoria profesional que uno siga, será algo que nos ayudará e impulsará hacia el éxito profesional. Quizá mucho más de lo que uno se imagina.

Ya sé que para el joven que ha estudiado una dura ingeniería y que sueña con estar en Europa o en Estados Unidos diseñando un nuevo modelo de avión, no es plato de buen gusto de pronto verse llamando a hospitales para venderles un novedoso equipo de Rayos X y, mucho menos, que encima te rechacen. Esto a nadie le gusta, pero mantengo que merece la pena pagar el precio. Es una experiencia la de vender que, los que lo estamos haciendo, sabemos que queda grabada para siempre y que te proporciona mejoras en áreas tan importantes como son la autoconfianza, la escucha empática, la capacidad de superación o la gestión de conflictos, por citar sólo algunas. Para mí, insisto, el premio es muy grande.

Porque mientras se vende de forma profesional, uno por necesidad aprende a relacionarse e influir en los demás, entiende mejor la importancia de servir y ayudar al cliente, afronta mejor los retos superando con más facilidad los obstáculos, gana en iniciativa y creatividad y, en definitiva, creo que empieza quizá antes que otros a ser un líder. Porque, como escribí en otro artículo, aunque no tenga personas a su cargo, para mí un buen vendedor es un líder. Y nada mejor para ir consolidando nuestro futuro profesional que empezar a serlo pronto, aprovechando esta vía en la que hay mucho mercado como es la de ser vendedor. Aunque sea sólo durante un tiempo. De verdad lo recomiendo.

Así que cuando en alguna ocasión se me acerca un adolescente a venderme una papeleta para su viaje de fin de curso y encima lo hace sólo, además de comprarle, si puedo le felicito por lo que hace. Él no me entiende mucho, pero yo sé lo que me digo. Es un triunfador en potencia. Estoy seguro.

Pues, a vender papeletas… a construir tu futuro. Merece la pena.

Ladislao Mollá, Socio-director de MRC International Training